Компания DELL 22.08.2012

Компания DELL

Выступление Ильи Биндюк, независимого экcперта SCM, в рамках ежегодного Форума «Логист.ру/2012», который состоялся 6 июля 2012 года в Москве. Тема выступления: "Компания DELL".

Организаторы Форума: Логист.ру и Logist-ics.

Информационный партнер: "Таможня.Ру".


Видеозапись выступления Ильи Биндюк.


Компания «Dell», что она из себя представляет. Информацию на этом слайде я взял из Wikipedia. Компания «Dell» и ее политика:

  • никогда не продавать через посредников
  • забыть о складских запасах
  • клиенту максимум уважения.

Ключевые компетенции этой компании— это поставка компьютеров именно той конфигурации, которую хочет заказчик в требуемые сроки. Это сервисное обслуживание и непрекращающаяся гонка за минимальными ценами, а также наличие бонусов и подарков для клиента. Вначале я забыл сказать что «Dell» это американский лидер в производстве компьютеров. Чем была вызвана и в чем необходимость трансформации — почему это увидела «Dell».

На рынке непрерывно изменяющийся спрос, а также это персонализация продукции, каждый клиент хочет компьютер именно той конфигурации которой хочет именно он. Эти уникальные требования вызваны глобализацией, о чем мы с вами каждый день говорим. Наш мир расширяется. Насыщенный рынок конкурентов с низкими ценовыми диапазонами. «Dell» выделила и нашла спрос клиентов их клиентов и решила создать, в конечном счете, end-to-end сегментацию. Рассмотрим какие задачи ставила перед собой «Dell» перед началом этого исследования.

Долгосрочное планирование и совершенствование цепей поставок. Здесь нужно выделить, что «Dell» ставила задачи, умела предсказывать, когда рынок будет на подъеме и когда он будет в упадке, при этом нужно было постоянно снабжать постоянных клиентов, у которых спрос один и тот же. Управление меняющейся стратегии, которая отвечает этому изменяющемуся рынку, о котором я говорил выше. И упрощение цепей поставок, то есть придание цепи поставок гибкости в купе с эффективностью. Подход трансформации — это основной слайд «Dell» в своем исследовании использовала шесть подходов. Я вкратце расскажу, о чем они были.

Первый подход — это определение потребительских ценностей. Здесь стоит выделить, что «Dell» на основе обычных контрактов с клиентами, на основе бизнес анализа, аналитики, исследований выявила ценности клиента и выявила знания клиента, чтобы, в конечном счете, создать сегментированного клиента и понять какому клиенту что необходимо. Дальше, «Dell» в своем исследовании решила выделить сильные стороны, что бы понять какими наборами функций должна обладать «Dell», чтобы ответить этому запросу от клиента.

Внешняя среда. Здесь «Dell» обращает огромное внимание на то что , естественно аналитика внешней среды очень важна и они обращали свое внимание на изменение цены конкурентов, на новых конкурентов а также на новые требования к цепям поставок. Следующий подход — это четкий курс и эффективность. Немного поясню — необходимо было понимать направление рынка, которое создает клиент. Создать именно четкие цепи поставок, которые удовлетворяют спрос клиента и в конечном счете «Dell» получила конфигурацию цепи поставок, которую сформировала сама компания, то есть инициация была от компании «Dell». Какой- то пакет услуг, пакет стандартной базы компьютера. И также конфигурация, которую создал сам клиент. В конечном счете, получилось две яркие, выделенные конфигурации цепи поставок. 

Кроссфункциональный подход. Это также очень важный подход. «Dell» обращает внимание на то понимание, что абсолютно вся компания, все департаменты должны включаться в создание нового портфеля цепи поставок. Потому как IT автоматизация должна проходить совместно с закупками . естественно маркетинг спрос и планирование спроса не проходит без департамента маркетинга sales.

Здесь я думаю понятно, что вовлечение всей организации – обязательно. В заключение последнее — шестой подход. Управление совершенствования процесса это достаточно общее понимание. Здесь мы говорим о том, что должно быть постоянное управление этим портфелем и постоянное совершенствование процесса. Я хочу привести пример, который наиболее ярко отражает проделанную работу компании «Dell». Это цепь поставок потребностей клиента. Верхняя голубая линия – это голое желание клиента. Оно начинается с того что, клиент понимает что ему нужен продукт и услуги он задает вопрос когда я могу это получить. Потом происходит выбор я куплю именно у этой компании. «Dell» подразумевала, что это у них. Мой заказ в производстве, мой заказ в пути. 

Я получил заказ и пользуюсь им. И я получаю поддержку. Соответственно на первом этапе «Dell» создает основные сегмент цепи поставок, это сегмент создания продукта и дальше о чем я говорил, здесь происходит конфигурация цепи поставок конфигурация «Dell» и конфигурация от клиента. Желание клиента, когда он сможет получить – это естественно цепь поставок, планирование спроса, это снабжение поставки, это развитие отношения с поставщиками, о чем, кстати, очень часто говорит Джон Гаторно, он выделяет это и говорит о том, что это очень важно. И в заключение цепь поставок – это удовлетворение покупателя. 

Покупка – я куплю компьютер у этой компании. Клиент – клиенту предлагается онлайн покупка, sales-агент, retail и дистрибьютор. Заказ клиентов в производстве. Соответственно – это цепи поставок, склад, планирование заказ и планирование под заказ. Мой заказ в пути, отвечает цепь поставок – здесь она объединена с получением заказа компьютера клиентом и использование. Это доставка, работа с партнерами по доставке, по пользованию. Персонализация и цепи поставок под услуги. И в заключение, оказание поддержки – это желание клиента под нее отдельный сегмент цепи поставки. Это гарантии, забота о клиента и техподдержка.

Результаты. Компания «Dell» получила сильную связь с клиентом — это финансовые качественные выгоды компании. Она сохранила свой масштаб — это мировая компания, мировые поставки, но при этом она учла потребность каждого клиента, то есть масштаб совместно с потребностью каждого клиента. Снижение сложности в цепи поставки продукта — прокомментирую – это как я показывал на предыдущем слайде создание той цепочки поставок, которая добавляет истинную ценность продукту к желанию клиента. Продукты не имеют добавочную стоимость. Улучшение внутреннего воздействия. Это относится к кроссфункциональному подходу. В итоге «Dell» получила единение компании, когда все были вовлечены в процесс транформации. Департамент sales понимал для чего закупаем. Закупки понимали, куда будем продавать. Зачастую это все находится не в совместном варианте.

Сокращение затрат. Языком цифр — полтора миллиарда долларов. Повышение точности прогнозов было в три раза. Соответственно действия — это выводы к чему призывает нас компания «Dell». Создавать трансформацию уже сейчас. Это станет вашим конкурентным преимуществом. «Dell» говорит, что тансформация перепоставок — это не столько оптимизация прибыли, сколько конкурентное преимущество.



Теги: успех, компания Dell, клиенты, IT
Автор(ы):  Биндюк Илья